Las Ventas de Vino por Copa Alcanzaron el 40% de los Ingresos: El Modelo de Antica Bottega del Vino

Una de las preguntas más difíciles sobre las ventas de vino en restaurantes ha sido la misma durante años: ¿Cómo se puede aumentar el gasto en la categoría de vino sin obligar a los huéspedes a comprar una botella entera?

El rendimiento de 2026 de Antica Bottega del Vino, uno de los establecimientos vinícolas históricos de Verona, muestra que el servicio por copa puede proporcionar una respuesta sólida a esta pregunta. Según la información proporcionada a Gambero Rosso por el presidente Giacomo Boscaini y el director Luca Nicolis, el servicio de vino por copa realizado a través del bar representa aproximadamente el 40% de los ingresos totales. La ubicación de Verona aumentó su facturación en un 6% en la primera mitad de 2026.

La colección del establecimiento de aproximadamente 20,000 botellas hace que la situación sea aún más interesante. Las ventas por copa aquí no son solo una opción limitada de "vino de la casa"; son una de las principales herramientas comerciales que permiten a los clientes explorar un amplio portafolio de vinos con una barrera de compra más baja.

¿Por qué el servicio por copa no es solo una opción de bajo precio?

En los restaurantes, el vino por copa a menudo se ve como una alternativa económica para los clientes que no desean comprar una botella entera. Sin embargo, en el enfoque de Antica Bottega del Vino, la función del producto es más amplia.

Según la dirección, una copa es una herramienta de descubrimiento utilizada para presentar a los clientes diferentes vinos y regiones. Este enfoque es particularmente importante para los restaurantes con listas de vinos extensas.

Esperar que un cliente haga una elección solo de una lista con cientos o incluso miles de etiquetas puede complicar el proceso de toma de decisiones. Tener un sommelier o personal de servicio que sugiera algunas opciones y luego ofrezca la oportunidad de probar el producto por copa reduce el riesgo de compra.

Así, el servicio por copa se convierte no solo en un método de porcionado, sino en un mecanismo de ventas que transporta al cliente al portafolio de vinos.

Detrás del 40% de participación en los ingresos está el servicio

La dirección de Antica Bottega del Vino afirma que el servicio de bar representa aproximadamente el 40% de la participación en los ingresos. Sin embargo, la misma declaración enfatiza que este sistema requiere una gestión cuidadosa y compleja.

La economía operativa del vino por copa es diferente de las ventas de botellas.

El proceso de oxidación comienza en el momento en que se abre una botella. Si el producto no se puede vender dentro de un tiempo especificado, hay desperdicio. Unas pocas copas no utilizadas de un vino premium o de baja rotación pueden cambiar completamente la rentabilidad del producto.

Por lo tanto, el establecimiento necesita observar no solo la pregunta de "¿qué vinos deben venderse por copa?" sino también la velocidad de ventas diaria para cada etiqueta, el número de botellas abiertas, las cantidades restantes y las tasas de desperdicio.

Al determinar el precio de la copa, simplemente dividir el costo de compra de la botella por el número de copas no es suficiente. El tiempo de servicio, el capital atado en el inventario, la tecnología de almacenamiento y la posible pérdida de producto también forman parte del cálculo.

Una lista de vinos grande requiere más capacitación

El menú actual del restaurante de Antica Bottega del Vino también presenta platos italianos tradicionales y contemporáneos que combinan bien con el vino. Por ejemplo, el risotto preparado con Amarone es uno de los productos del menú actual.

Sin embargo, convertir una colección de aproximadamente 20,000 botellas en valor comercial no es posible solo creando un buen inventario.

La dirección enfatiza en la entrevista de Gambero Rosso que la capacitación de los empleados es uno de los elementos clave. El papel del sommelier no es solo transmitir conocimiento sobre el producto, sino escuchar al cliente, entender sus expectativas y guiarlos hacia la opción adecuada.

Esta distinción es importante para los negocios de HORECA.

Los empleados pueden conocer cientos de variedades de uva de memoria, pero si no pueden entender el presupuesto del cliente, la elección de la comida o el perfil de sabor preferido, ese conocimiento puede no traducirse en ventas.

Por lo tanto, la educación sobre el vino necesita incluir comunicación de ventas junto con el conocimiento técnico.

Una "amplia selección" en la lista de vinos no es una ventaja por sí sola

La escala de Antica Bottega del Vino no es directamente comparable a la de un restaurante ordinario. El establecimiento histórico opera en Verona y Cortina d'Ampezzo y gestiona una colección de vinos muy grande en su ubicación principal. Su sitio web oficial lista actualmente ambas ubicaciones.

No obstante, el modelo plantea una pregunta para restaurantes más pequeños: ¿Cuántos productos en la lista de vinos se venden realmente?

Tener una lista de 150 etiquetas no significa necesariamente que sea mejor que una lista de 40 etiquetas. Si la tasa de rotación del inventario es baja, el negocio puede estar manteniendo su dinero en la estantería durante meses o incluso años.

Por lo tanto, el éxito de la lista de vinos debe ser monitoreado no solo por el número de etiquetas, sino también por:

• la tasa de rotación de botellas,

• el margen bruto por copa,

• la tasa de desperdicio,

• la edad promedio del inventario,

• las ventas por categoría,

• el gasto en vino por cliente

y otros indicadores.

El servicio por copa puede crear una ventaja durante períodos de bajo consumo

El sector del vino en Italia ha estado discutiendo recientemente la presión sobre el consumo interno y los cambios en el comportamiento del consumidor. La dirección de Antica Bottega del Vino también señala que los clientes están actuando con más cautela, especialmente en lo que respecta a los vinos después de la comida, mientras que el interés por explorar diferentes etiquetas continúa.

El servicio por copa es una de las herramientas que puede adaptarse a este cambio.

Un huésped puede probar diferentes vinos sin estar atado a una botella. El restaurante, a su vez, tiene la oportunidad de vender múltiples categorías a un solo cliente a lo largo de la comida.

Si se sugiere un vino blanco con el aperitivo, un tinto con el plato principal y luego una copa premium diferente, el gasto total en vino puede adquirir una estructura diferente a la de una venta de botella entera.

Sin embargo, para que esto suceda, el equipo de servicio necesita centrarse en hacer las combinaciones correctas en lugar de vender de manera agresiva.

El lado invisible de las discusiones sobre precios

Un tema frecuentemente debatido sobre los precios del vino en restaurantes son los altos márgenes. La dirección de Antica Bottega del Vino argumenta que el precio final no solo incluye el costo de compra de la botella; también incurre en costos por selección, gestión de bodega, capital atado en el inventario, servicio, cristalería y la experiencia del empleado.

Este enfoque no justifica automáticamente cada nivel de precio. Sin embargo, muestra que mirar únicamente la factura de compra es insuficiente al calcular el costo del vino para el negocio.

Especialmente para vinos premium de larga crianza o de baja rotación, la duración del capital atado en el inventario es significativa.

El objetivo del gerente del restaurante debe ser establecer un equilibrio sostenible entre el valor percibido por el cliente y el costo real para el negocio, en lugar de aplicar el mayor margen posible.

Modelo aplicable para restaurantes en Turquía

En Turquía, el servicio de vino opera bajo condiciones diferentes a las de Italia debido a la normativa sobre bebidas alcohólicas, estructuras fiscales, costos y hábitos de consumo. Sin embargo, el modelo de servicio por copa puede ser evaluado operativamente, especialmente para restaurantes, restaurantes de hoteles y wine bars.

En lugar de abrir cada vino por copa, se puede crear una lista escalonada según el volumen de ventas.

Los productos de alta rotación pueden mantenerse continuamente por copa. Los productos más caros o de baja rotación pueden ofrecerse en ciertos días o utilizando equipos de almacenamiento adecuados.

Cambiar regularmente la lista de copas también puede hacer que la capacitación de los empleados sea más manejable. El equipo puede centrarse en un pequeño portafolio seleccionado en lugar de vender activamente cientos de productos a la vez.

La opinión de Stafflink

En nuestra opinión, la verdadera importancia del ejemplo de Antica Bottega del Vino no es que el vino por copa haya alcanzado el 40% de los ingresos; es cómo esta venta está respaldada por un sistema.

Un amplio inventario por sí solo no genera ingresos. El vino debe abrirse, preservarse, explicarse al cliente, combinarse con la comida adecuada y fijarse un precio correcto.

Para los restaurantes, las ventas por copa pueden ser una herramienta poderosa para reducir la barrera de compra de los clientes durante períodos de consumo lento. Sin embargo, la apertura incontrolada de muchas botellas puede generar rápidamente desperdicio y costos de inventario.

Por lo tanto, la base de un programa de copas exitoso no es "abrir más vino", sino establecer una selección que gire más rápido, sea medida y comunicada correctamente por el personal.

El rendimiento de 2026 de Antica Bottega del Vino también muestra que el vino en un restaurante puede ser más que un producto; cuando se sirve correctamente, puede ser una experiencia y una categoría de ingresos por derecho propio.